TI&Governo

>> credibilidade – I
Os sócios da Masterdom tentam provar que entendem de Websphere...

Luciano Bernardo da Silva, diretor comercial da Masterdom, e seus outros dois sócios, tentavam diversificar os projetos da empresa. Desde 1999, eles desenvolviam aplicativos baseados no sistema de correio eletrônico Lotus Notes, da IBM. Em 2007, Luciano colocou metade dos técnicos em cursos de Websphere, outro sistema da IBM, para desenvolver portais e aplicativos em linguagem Java. Se ampliasse os serviços da para sistemas baseados em web, a Masterdom faturaria mais em 2008. "Mas mesmo CIOs que já eram clientes não sabiam que nós prestávamos serviços com outras tecnologias."
A própria IBM só reconhecia a Masterdom como parceiro para projetos em Lotus Notes e, com isso, não a indicava para projetos em Websphere. "Nós precisávamos quebrar a barreira que a nossa especialização em Notes criou."
Sempre que a Masterdom terminava projetos em Lotus Notes, Luciano se reunia com os técnicos da IBM para repassar o valor das licenças. Nessas reuniões, ele comentava que já havia treinado grande parte de sua equipe em Websphere. Numa dessas reuniões, em fevereiro de 2008, os técnicos da IBM ofereceram uma oportunidade ao Luciano: um outro parceiro tinha abandonado o projeto de um portal de colaboração desenvolvido em Websphere para o Tribunal de Justiça de São Paulo (TJ-SP) e a IBM procurava um novo parceiro para assumir o projeto.
Era um contrato antigo: a Companhia de Processamento de Dados do Estado de São Paulo (Prodesp) assinou com a IBM no final de 2004. No entanto, a IBM precisava cumprir o contrato até agosto de 2008. "Aceitamos participar da concorrência logo de cara."

>> credibilidade – II
... mas só depois de assumirem um projeto da Prodesp...

A Masterdom atendia clientes de governo há dez anos e, quando Luciano decidiu participar da concorrência, quase 40 técnicos já sabiam desenvolver aplicativos em Websphere. "O cliente já tinha nossas referências e nos aceitou."
A Masterdom deveria terminar um portal na intranet do TJ-SP para juizes, desembargadores e outros usuários trocarem informações sobre processos nas varas de execução criminal; e para consultarem fichas de antecedentes criminais, laudos, fotos e impressões digitais. No entanto, os prazos eram curtos: dois meses para entregar cada aplicativo que compunha o portal.
Para atender os prazos, Luciano precisava contratar outros 12 técnicos. Enquanto os técnicos já treinados em Websphere desenvolviam os aplicativos com prazo mais curto, Luciano e os sócios recebiam vários técnicos na Masterdom todos os dias; mas poucos passavam para a fase seguinte da seleção. Durante os primeiros dois meses do contrato com a Prodesp, os executivos da Masterdom entrevistaram cerca de 60 técnicos para contratar os 12 que precisavam. "Tivemos de ser muito exigentes na contratação para oferecer o nível de qualidade que o cliente esperava."
Com os novos técnicos, Luciano cumpriu o contrato até o final. Em setembro de 2008, a Prodesp renovou o contrato com a Masterdom por mais um ano.

>> credibilidade – III
... eles conseguem novos clientes.

Enquanto Luciano renovava o contrato com a Prodesp, recebia alguns clientes que queriam renegociar contratos por causa da crise econômica. Mais do que nunca, ele precisava fechar novos contratos. Ele pressionou os vendedores da Masterdom para convencer as empresas a contratá-la para projetos em Websphere; e decidiu mostrar o projeto da Prodesp como exemplo.
De setembro a dezembro de 2008, cinco clientes se interessaram em contratar a Masterdom para desenvolver portais em Websphere. Para convencê-los Luciano pediu aos técnicos da Prodesp para levá-los na própria Prodesp para conhecer o portal do TJ-SP. "Fechamos grandes projetos."
Por causa dos novos clientes que encomendaram aplicativos baseados em Websphere até o final de 2008, os técnicos da Masterdom ganharam cerca de 210 mil horas de trabalho. No final das contas, a Masterdom faturou menos em 2008 por causa da crise. Mesmo assim, a receita líquida da empresa, em 2008, cresceu 22,86%.