TI&Governo

>> software - I
Depois de vender no Brasil só 10% do que vende na Suécia durante seis anos...
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##Lars Björk, CEO da QlikTech, vende um sistema de relatórios estatísticos de dados (business intelligence) no Brasil, o QlikView. Assim como em outros países do mundo, ele fez parcerias com revendas, que vendem o sistema de BI para os integradores, que vendem para os clientes. Contudo, como a QlikTech só tem três funcionários no Brasil, falta tempo para ajudar três revendas e 90 integradores a explicar o QlikView a gestores de TI de empresas e do governo. Por isso, Björk não vende no Brasil tantas licenças quanto gostaria — depois de seis anos, conseguiu 500 clientes. "Na Suécia, faturamos US$ 30 milhões todo ano", diz Björk. "Porque só vendemos US$ 3 milhões no Brasil?"
##Ao desenvolver o QlikView, os técnicos da QlikTech queriam um sistema simples de busca, parecido com o Google, para ajudar os usuários a encontrar e relacionar qualquer informação em qualquer sistema, fosse um banco de dados de ERP ou uma planilha eletrônica. "Em vez de criar um sistema complexo", diz Björk, "decidimos criar uma forma simples de visualizar o que está dentro dos sistemas de negócios."

>> software - II
... a QlikTech ensina os parceiros do Brasil a convencer primeiro os usuários para depois vender para os CIOs.
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##Para descobrir porque é difícil vender para CIOs brasileiros, Björk aproveitou o lançamento da versão 9 do QlikView para vir ao Brasil pela primeira vez. Ele reuniu revendas e integradores num evento em São Paulo para explicar, do seu jeito, como convencer os clientes a comprar da QlikTech. "O CIO é só mais uma pessoa no processo", diz Björk. "Temos que vender o sistema para o usuário." Se o usuário entende como usar o sistema, o CIO percebe que não precisa treiná-lo para usar o sistema de BI e, portanto, gasta menos com o projeto; desse jeito, Björk convence o CIO a comprar licenças.
##Apresentar suas ideias durante o evento, no entanto, não basta para ensinar as revendas e os integradores a vender mais. Por isso, Björk pretende investir mais em marketing e em treinamento para revendas, além de fazer parcerias com novos integradores em 2010. "Hoje o Brasil não é nosso melhor mercado na América Latina, mas a oportunidade é muito maior que nos outros países." Caso as revendas e os integradores aprendam a vender o QlikView, talvez Björk volte ao Brasil só nas férias. "Quero trazer minha família na próxima vez."