TI&Governo

>> depois da fusão – I
Por causa das certificações, a PromonLogicalis atrai mais clientes...

Os executivos da Promon Tecnologia há mais de cinco anos tentavam expandir os negócios para outros países da América Latina, mas tudo o que conseguiam eram escritórios temporários enquanto os técnicos trabalhavam em alguns clientes. Porém, nos últimos três anos, grandes clientes da Promon abriram escritórios pela América Latina e exigiram um integrador capaz de atendê-los também nesses locais. O jeito, pensaram os executivos, era a Promon comprar uma empresa que já estava lá.
Eles contrataram uma consultoria para procurar a tal empresa. Os consultores acharam a Logicalis, uma empresa parecida com a Promon; com escritórios na Argentina, Chile, Paraguai, Peru e Uruguai, e que queria crescer no Brasil. Os consultores sugeriram um encontro entre os executivos. E, em março de 2008, os executivos da Promon Tecnologia assinaram a fusão com a Logicalis.
Antes da fusão, a Promon Tecnologia vendia bastante para operadoras, tanto que em janeiro e fevereiro de 2008 elas representavam 80% do faturamento: animadas com as vendas de celular e modens 3G do Natal, elas compravam equipamentos para expandir a rede de banda larga sem fio. Mas a Logicalis sempre vendeu para empresas.
Para unificar as operações eles criaram vários comitês: um de marketing, um de engenharia, um de negócios e um para tratar de parcerias com fabricantes.
Os fabricantes passaram a se interessar mais pela PomonLogicalis no momento em que ela conseguiu ter presença na América Latina e ficou atraente para os clientes. Parcerias que antes andavam devagar, começaram a gerar negócios, como foi o caso da Tandberg, da Cisco e da Arbor. As vendas de produtos da Arbor cresceram três vezes; e as da Cisco dobraram. "Com o porte que a PromonLogicalis assumiu, conseguimos melhores condições comerciais", diz João Albanezi, diretor-executivo, "e com isso geramos mais negócios também."

>> depois da fusão – II
... e vende mais para o governo.

No Brasil, os executivos criaram uma diretoria de negócios voltada para o mercado corporativo. Eles segmentaram o setor nas verticais de óleo e gás, varejo, energia e serviços; e para cada uma montaram pacotes de produtos de instalação rápida e preço competitivo. Um deles é o Kit Obra, no qual a PromonLogicalis monta toda a infraestrutura de voz, dados, imagem, impressão, armazenamento, que precisa um canteiro de obras. Quando a obra acaba, o cliente pode levar o kit para o escritório. Em dezembro, a integradora conseguiu o primeiro cliente do Kit Obra: vendeu para a Petrobras, num consórcio com a Camargo Correa e a Promon Engenharia. Depois disso, eles fecharam com outros clientes, inclusive com a Petrobras e a Vale do Rio Doce. De maio de 2008 até junho de 2009, conquistaram mais dez clientes e entregaram propostas para outros 30.
A empresa crescia no corporativo, quando decidiu vender para o governo também. Os executivos criaram outra diretoria, contrataram analistas, estudaram o mercado, entenderam a demanda, montaram pacotes de produtos. "O governo quer atender mais de 3 mil pontos em municípios com banda larga", diz João, "então desenvolvemos ofertas de cobertura para que, quando isso sair, consigamos vender com a velocidade adequada e preços atraentes." Alguns dos pacotes também já preveem os projetos para a Copa de 2014.
Em 2008, eles abriram um escritório em Brasília com dois vendedores e dois técnicos: eles procuram vender para os órgãos do governo federal e, depois, para os órgãos estaduais do Rio e de São Paulo. Eles já ganharam as licitações da Receita Federal, da Polícia Federal, do Serpro e do Cindacta. Esses clientes ajudaram a PromonLogicalis quando a crise chegou e as operadoras suspenderam os projetos.
A maior receita da PromonLogicalis ainda vem das operadoras (60%), mas as empresas já representam 35% e o governo, 5%. Graças às vendas para esses dois segmentos, a integradora conseguiu crescer 19,93% em 2008.
Agora, a Promon Tecnologia e a Logicalis praticamente unificaram todos os processos e sistemas. "Já temos o nível administrativo e financeiro totalmente integrado". Para resolver o problema do discurso do vendedor, os executivos unificaram o sistema de gestão de vendas. Quando o cliente procura a PromonLogicalis na Argentina ou no Brasil, ele recebe as mesmas propostas e preços. Com o sistema, os vendedores sabem se o cliente é cliente em outro país e qual serviço usa. "Muda muito o tipo de conversa com o cliente quando sabemos o que acontece em todas as pontas do negócio."