>> mercado - I
A Avaya quer crescer acima do mercado em 2010...
xxNo mercado de telecomunicações, se a empresa estiver no terceiro lugar, ela corre o risco de desaparecer. Por isso, Cleber Morais, o presidente da Avaya no Brasil, se esforça para manter a empresa nas primeiras posições. Garantir a “sustentabilidade da empresa”, diz Cleber, preocupa qualquer presidente.
xxMas a Avaya tem se saído bem. A Nortel, um dos seus principais concorrentes, pediu concordata em vários países, e a Avaya comprou a divisão de produtos corporativos do concorrente (que incluiu a divisão de produtos para o governo). No Brasil, por causa da crise econômica, vários clientes terceirizaram as operações de informática, telefonia e atendimento ao consumidor; para atendê-los, os datacenters e os call centers compraram máquinas e sistemas da Avaya.
xxA operação no Brasil, diz Cleber, foi a única que se manteve lucrativa durante a crise, não demitiu funcionários nem cortou investimentos. Por conta do bom resultado, Cleber foi convidado, no final de 2008, para participar das reuniões do conselho internacional — foi a primeira vez que um presidente brasileiro participou da reunião e, depois disso, ele já participou de mais duas.
xxEm 2010, ele quer que a Avaya cresça acima do mercado — “dois dígitos”. Para isso, reorganizou os vendedores. Um grupo continua focado nas 200 grandes contas; esse grupo, de 28 pessoas, ganhou mais quatro vendedores. Outro grupo, um novo, com oito vendedores, vai atrás de novos clientes, principalmente de médias empresas.
>> mercado - II
... para isso, vende para médias empresas.
xxEntre outros produtos, eles vão vender o Avaya Aura, um sistema para interligar e gerenciar PABX de diferentes marcas. Com ele, o cliente ainda instala várias funções de telefonia via IP: ligações via Internet, videotelefonia, roteamento de ligações ou de sessões de comunicação com base na presença (para o celular, se o usuário estiver disponível no celular, ou para o Skype, se o usuário estiver viajando, para o Messenger, se o usuário preferir).
xxA Avaya, diz Cleber, vai vender por meio de revendedores. Hoje, técnicos de 15 revendedores recebem treinamento para instalar o Aura. E Cleber quer incentivá-los a construir produtos para os clientes de médio porte, de vários segmentos. Um parceiro, por exemplo, já criou um sistema para o setor da saúde; em breve, a Avaya também terá produto para o setor do governo. “Reforçamos a equipe de Brasília: o escritório tinha quatro pessoas, e colocamos mais três.”
xxManter a empresa saudável dá trabalho, diz Cleber, mas ver bons resultados é recompensador.
