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Para crescer, a InfoBuild alugará geradores de relatórios.

Luiz Cesar de Sá Bittencourt Camara passou 2008 inteiro pensando num jeito de fazer a InfoBuild Brasil crescer mais. Com os sistemas da InfoBuild, o cliente coleta dados em vários bancos de dados, analisa os dados e produz relatórios. O pessoal técnico da Petrobras, por exemplo, consegue preparar o relatório financeiro do presidente, com 200 páginas, em 2 minutos. A InfoBuild conseguiu até agora 15 clientes grandes; ela empregava quatro funcionários e faturava US$ 600 mil em 2003, e hoje emprega 30 funcionários e fatura em torno de US$ 5 milhões. Seus funcionários, contudo, trabalham bastante para que o sistema funcione bem em cada um dos clientes. Esse é o gargalo.Como fazer com que o pessoal da InfoBuild ponha um sistema para funcionar sem que a equipe técnica trabalhe tanto? Quando Luiz Camara estudou o assunto, achou que esse não era um problema técnico, mas um problema de vendas. Com exceção dos executivos mais graduados, a InfoBuild nunca empregou vendedores. Sem vendedores, ela entregava o que o cliente queria, e pronto. Não tinha gente com tempo livre para oferecer mais nada ao cliente, para além do que o próprio cliente pedia. “Mas passamos dessa fase”, diz Camara. “Já passamos a fase do Velho Oeste.”Em vez de contratar mais vendedores, Camara contratou uma empresa terceirizada de marketing e de vendas, a BSP. Com a ajuda dos vendedores da BSP, ele montou um portfólio de geradores pré-ajustados de relatórios. O cliente vai entrar num portal de Internet, vai alugar um gerador (ou mais de um), vai interligá-lo aos bancos de dados para produzir o relatório desejado, e vai pagar por mês. Vários clientes conseguirão compartilhar os sistemas da InfoBuild, e o serviço ficará mais barato para todos. Empresas grandes conseguem pagar pela dedicação dos técnicos da InfoBuild, mas empresas menores não conseguem.No final de 2008, a BSP divulgou o novo portfólio para 70 empresas; e 16 marcaram reunião para o primeiro trimestre de 2009. “Se isso não der certo em 2009”, diz Camara, “é porque não vai dar certo mais.”