TI&Governo

>> mercado - I
A Blue Coat agrupa todos os produtos para vender mais para os mesmos clientes...

Os diretores da Blue Coat só vendem por meio de canais — distribuidores e revendedores. Mas vendem um conjunto complicado de produtos; a Blue Coat fabrica dispositivos para guardar informações por pouco tempo (ou memórias cache) e aplicativos para monitorar o tráfego de dados e proteger a rede. Na metade de 2008, os diretores perceberam que muitos clientes de memória cache, por exemplo, não conheciam os outros produtos da Blue Coat. “Os clientes”, diz Celso Quintanilha, diretor de vendas para o norte do Brasil, “não sabiam se o nosso foco era segurança, aceleração ou visibilidade de rede.” A Blue Coat perdia a chance de vender vários produtos para um mesmo cliente.Em outubro de 2008, os diretores decidiram oferecer todos os produtos juntos para os clientes novos e antigos. Eles queriam mostrar aos clientes que os produtos eram complementares e que, se eles comprassem todos juntos, conseguiriam montar uma rede sensível ao desempenho dos aplicativos (ADN, em inglês). “Se comprar todos eles”, diz Francisco Abarca, diretor de desenvolvimento de negócios, “o gestor reduz em 60% o consumo de banda e recupera o investimento em quatro meses.”

>> mercado – II
... e agora busca canais que consigam vender o conjunto.

Ainda em outubro de 2008, Wolfgang González, vice-presidente de vendas para a América Latina, explicou por e-mail o novo modelo de negócios para Celso e para André Passoni, diretor de vendas para o Sul do Brasil. Celso e André mandaram um e-mail para os 35 canais em novembro de 2008. Eles apresentavam o novo modelo e perguntavam: “Vender ADN lhe interessa?” Quem aceitasse, assinaria novos contratos com a Blue Coat e participaria de cursos de certificação em todos os produtos. Os cinco parceiros da Blue Coat, entre eles Orange e IBM, aceitaram, além de 25 revendedores menores.Até agora, Celso e André já promoveram quatro cursos para os canais a respeito de ADN. Durante o curso, Celso e André verificam quais desses canais podem se adaptar ao novo modelo. Demora mais para vender e instalar todos os componentes de uma rede sensível aos aplicativos, diz Celso. “Nem todo canal tem dinheiro para investir numa venda consultiva.”Para escolher quais canais venderão ADN para o governo, diz André, o desafio será maior. Esses canais terão de investir bastante antes da licitação, pois terão de convencer muita gente do órgão em questão a incluir, num edital só, todos os componentes necessários para montar uma ADN. André acha que, se o redator do edital fizer uma licitação por componentes, o órgão vai comprar componentes de vários fabricantes, e não conseguirá montar uma ADN de verdade. Nesse caso, o canal da Blue Coat perde o dinheiro que investiu. “Teremos que capacitar os canais”, diz André, “para indicar aos clientes de governo tudo que a rede precisa.”