TI&Governo

>> mercado – I
A 3Com decide fechar mais contratos com grandes empresas no Brasil...

Desde que Ron Sege assumiu a presidência mundial da 3Com, em setembro de 2008, decidiu que todas as filiais no mundo deveriam seguir o exemplo da China, responsável por 50% do faturamento mundial: priorizar os projetos em grandes clientes, para depois atender os médios e pequenos. "Depois que aprendemos a implementar grandes projetos", diz Sege, "fica mais fácil atender empresas menos complexas." No Brasil, a maior parte dos clientes da 3Com são empresas médias e pequenas; por conta disso, dos 55 integradores que vendem produtos da 3Com, só cinco atendem empresas grandes. "Para atender empresas grandes, precisamos de integradores grandes."
Para adaptar a filial brasileira à estratégia mundial da 3Com, Adriano Gaudêncio, presidente para o Brasil, começou a procurar integradores com o mesmo perfil dos outros cinco. No entanto, credenciar novos integradores demora e custa caro. "Como existem diversas linhas de produtos", diz Antônio Mariano, diretor de tecnologia, "precisamos treinar e certificar todos os integradores." Se Adriano esperasse pelos novos integradores, poderia não atender as metas de faturamento para o ano fiscal de 2009, que termina em maio.

>> mercado – II
... adota um sistema de análise estatística de dados...

Para ajudar seus cinco integradores, Adriano decidiu usar um sistema de análise estatística de dados (business intelligence) para indicar quais projetos os CIOs das grandes empresas planejam e em quais deles os integradores da 3Com têm maior chance de participar — inclusive grandes projetos do governo. A própria equipe de vendas da 3Com (que se relaciona com os integradores) passou a visitar esses CIOs, inserir os dados sobre os projetos no sistema e analisá-los, de acordo com os produtos da 3Com. Depois, eles direcionam cada oportunidade de negócio para o integrador com maior chance. "Nosso objetivo", diz Adriano, "é criar 50 oportunidades de projetos de R$ 600 mil para os integradores, toda semana."
Em paralelo, ele procura novos integradores e capacita os atuais para implementar projetos com os novos produtos que a 3Com desenvolveu na China e está trazendo para o Brasil em 2009, como equipamentos de vigilância por meio de câmeras IP, switches e roteadores para redes ethernet metropolitanas e para grandes CPDs, além de um software para gerenciar o desempenho da rede.

>> mercado – III
... e fatura 37% a mais com projetos para empresas grandes.

Depois de receber mais informações sobre os projetos de TI e telecom das grandes empresas, os integradores da 3Com assinaram mais contratos. Por exemplo, vão renovar a infraestrutura de rede de todas as agências do Itaú, trocar o switch dos dois CPDs dos Correios, implementar redes sem-fio em todos os aeroportos da Infraero, fornecer os switches para a Empresa de Tecnologia da Informação do Ceará (Etice), implementar uma rede de fibras óticas para conectar todos os órgãos públicos do governo situados em Fortaleza. Com isso, a 3Com faturou 37% a mais com grandes empresas entre dezembro de 2008 e fevereiro de 2009, comparando com o trimestre anterior.
No ano fiscal de 2009, a 3Com precisa crescer 20% — a maior parte da nova receita precisa vir de empresas grandes. Para ajudar, Sege visitou o Brasil na semana passada e apresentou a nova estratégia da 3Com para oito clientes. "O Brasil é o primeiro lugar no mundo", diz Sege, "onde apresento nossa estratégia aos clientes."