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>> mercado - I
A Damovo teve R$ 10 milhões em contratos adiados por causa da crise...

Em agosto de 2008, Arnaldo Curvello, na época presidente da Damovo do Brasil, se reuniu com os diretores da empresa para definir o orçamento para o ano fiscal de 2009, com início em fevereiro. A meta era faturar 6% a mais em 2009. Dois meses depois, no entanto, vários clientes decidiram adiar os contratos que planejavam fechar ainda em 2008, por causa da crise econômica; só os clientes do governo adiaram cerca de 15 contratos. Não havia como prever o fim da crise, então Arnaldo resolveu rever a meta no final do primeiro trimestre de 2009. "Por causa dos contratos que os clientes suspenderam", diz Arnaldo, "deixamos de faturar R$ 10 milhões em 2008."
Enquanto aguardava, Arnaldo pensou em como faturar 6% a mais em 2009, mesmo com a crise: ele poderia desenvolver parcerias com mais fabricantes de software, para incrementar os serviços que já oferece, e assim ganhar contratos maiores. Além disso, ele poderia também ampliar a parceria com as operadoras: a Damovo já presta serviços para outras empresas por meio das operadoras; por que não poderia prestar serviços para as próprias operadoras? Na maior parte de sua carreira, Arnaldo prestou serviços de telecomunicações para grandes empresas; não sabia quais sistemas escolher ou que serviços criar para as operadoras. "Senti que já havia dado minha contribuição à Damovo."

>> mercado – II
... e troca o presidente para conquistar mais clientes.

No final de novembro, quando os executivos mundiais da Damovo visitaram o Brasil, Arnaldo pediu para deixar a presidência. Ele pediu que eles contratassem outro executivo, de outro segmento de mercado. "Um profissional com o mesmo conhecimento que eu já tenho", diz Arnaldo, "não agregaria nada." No dia seguinte, os executivos aceitaram a proposta. Desde que Arnaldo continuasse na Damovo, como presidente do conselho de administração. Arnaldo concordou.
No início de 2009, Arnaldo começou a buscar seu sucessor. Dispensou os dois primeiros candidatos na hora, porque só tinham experiência com telecomunicações. Em fevereiro, ele chamou Alberto Ferreira, na época presidente da SAP no Brasil, para uma reunião. "Ele conhece a indústria de software", diz Arnaldo, "e tem contatos dentro das operadoras." Durante 20 dias, Arnaldo mostrou os números da Damovo para Alberto, e mostrou os planos para 2009. Em meados de abril, Alberto já circulava nos corredores da Damovo. "Eu precisava conhecer a empresa", diz Alberto, "para entender o que ela tinha a oferecer aos clientes." No dia 30 de abril, o conselho da Damovo aprovou o nome de Alberto.
Agora, diz Alberto, é hora de visitar os clientes e identificar novas oportunidades de negócio. "Já liguei para alguns amigos nas operadoras", diz Alberto, "para sondar quais problemas eles enfrentam com os fornecedores." Ele precisa visitar os clientes e escrever um plano segundo o qual a Damovo consiga faturar, no mínimo, a mesma coisa que faturou em 2008: R$ 178,5 milhões. Alberto diz que ganhou "um presente" de Arnaldo Curvello: a Damovo atingiu 100% da meta estabelecida para o primeiro trimestre fiscal (fevereiro a abril). Até o final de maio, Alberto precisa escrever o novo plano; na primeira semana de junho, Alberto e Arnaldo apresentam a estratégia da filial brasileira para os principais executivos da Damovo — numa reunião na Irlanda.