TI&Governo

>> tecnologia terceirizada - I
A Getronics não deve crescer nada na Europa...

Jos Schoemaker, apesar do cargo, às vezes revê propostas antes que sejam enviadas ao cliente. Schoemaker comanda os serviços da Getronics em todo o mundo; é o chefe imediato de Paulo Pichini, presidente da Getronics Brasil e vice-presidente da Getronics América Latina. "Eu ainda tiro enfeites das propostas", diz Schoemaker, "pois tem gente que ainda inclui coisas cujo retorno só virá em seis meses, um ano." Na equipe de vendas e na equipe de marketing, Schoemaker explica, alguns profissionais não entenderam o que está acontecendo com os clientes. "Essa crise é séria."
Em 2008, a KPN (operadora holandesa, dona da Getronics) foi bem: faturou 14,6 bilhões de euros, dos quais 25% nos três últimos meses do ano. Nas primeiras reuniões de janeiro, diz Schoemaker, os diretores da KPN (e da Getronics) se sentiram esperançosos a respeito de 2009. "Eu até pensei que escaparíamos da crise." Eles assim determinaram uma das metas para 2009: a Getronics deveria crescer 9% na Europa.
Umas semanas depois, em fevereiro, um cliente da Getronics entrou em pânico. Um banco instalado na Holanda. O diretor de TI do banco chegou de manhã, chamou os 25 consultores da Getronics, falou da crise e mandou todos eles de volta para o escritório da Getronics em Amsterdã. "Durante duas semanas", diz Schoemaker, "nos perguntamos o que fazer com aquelas 25 pessoas." Foi o sinal mais memorável de que a Getronics não escaparia da crise. Nessa ocasião, os diretores da KPN e da Getronics se reuniram algumas vezes para entender a realidade: em 2009, na Europa, a Getronics deve crescer 0%.

>> tecnologia terceirizada - II
... mas destina US$ 20 milhões à América Latina...

Será impossível crescer na Europa, mas não na Ásia nem na América Latina. Então os diretores da KPN entraram em ação: demitiram 1.400 pessoas nos escritórios europeus da Getronics, para economizar, e prometeram US$ 20 milhões para Paulo Pichini aplicar na América Latina, desde que Pichini apresentasse um plano viável numa recessão.
Pichini escreveu um plano, com base no que vê acontecer a seu redor. O CIO não pode mais comprar e possuir produtos, o que deixa a contabilidade menos atraente para investidores e bancos; ele precisa alugar produtos. Ele também precisa abaixar o custo da área de TI, o que significa pensar mais; mas ele não pode contratar mão de obra extra, para dar tempo livre aos profissionais capazes de pensar. Em algumas empresas, para piorar, o responsável pela TI não se sente pronto para resolver os problemas típicos da função de CIO. "Hoje eu recebo o currículo de profissionais excelentes", diz Pichini, "de gente capaz de ser o CIO de empresas grandes e complicadas. Isso não acontecia antes da crise." Nessas empresas, o CIO perdeu o emprego, e alguém mais jovem, e mais barato, passou a coordenar os projetos de TI.
A Getronics já vendia um conjunto de serviços que, mais ou menos, resolve os problemas principais do CIO, inclusive do jovem coordenador: o Workspace Management Services. Quando o CIO contrata o Workspace, a Getronics assume micros de mesa e micros portáteis e tudo o mais para manter os micros funcionando bem: rede de comunicação de dados, servidores, sistemas operacionais, aplicativos. Assume também o serviço de assistência técnica por telefone; em vez de ligar para a área de TI, o usuário liga para a Getronics. Pichini mudou as duas principais características do Workspace: margem de lucro e forma de pagamento. Ele reduziu a margem. E dispensou o CIO de qualquer pagamento adiantado. Caso o CIO assine o serviço por três anos, ele pagará uma mensalidade fixa por usuário (16 dólares no mínimo), e nada mais.

>> tecnologia terceirizada - III
... e espera desempenho bom da equipe latino-americana.

Com as modificações, o Workspace ficou como Jos Schoemaker queria: um serviço simples, sem enfeites, com retorno financeiro rápido. A Getronics melhora o que for necessário melhorar, e deixa o CIO de bem com os usuários. O CIO gasta pouco, pois dilui tudo em 36 mensalidades. E, se a empresa demitir gente, ou contratar gente, o CIO diminui ou aumenta o preço do serviço — pois sempre paga uma mensalidade por usuário.
Pichini promete investir no novo portfólio de serviços "de forma geográfica e orgânica". Primeiro ele vai contratar vendedores, e já tem a lista de prováveis clientes na América Latina. (Incluiu várias empresas e órgãos de governo.) Depois que a Getronics assinar o contrato, aí ele vai contratar o pessoal necessário para fazer o contrato funcionar; ele já tem a lista de candidatos a chamar.
O banco na Holanda, depois de duas semanas, chamou os 25 consultores de volta, diz Schoemaker. Hoje esse mesmo banco emprega 45 consultores da Getronics. Pichini acha que a mesma coisa deve acontecer na América Latina. Uma vez que o pessoal da Getronics esteja dentro do cliente, fazendo o Workspace funcionar, ficará um pouco mais fácil vender outros serviços, especialmente os serviços criados com novas tecnologias da Cisco: comunicações unificadas e virtualização de CPD. Quando Pichini explicou tudo isso a Schoemaker, conseguiu os US$ 20 milhões, mas, em troca, deve fazer a Getronics crescer 20% na América Latina. É factível, diz Pichini, pois até 2008 a Getronics vinha crescendo 40% ao ano.