TI&Governo

>> vantagens da crise - I
Clientes brasileiros reclamam de benefícios da Microsoft...

Quase todos os funcionários da Microsoft Brasil viam na Microsoft uma empresa boa para o cliente (ainda veem), “uma empresa muito legal”, conta Claudia Ferris, diretora de negócios e de parceiros corporativos. Funcionários de clientes grandes, contudo, viam uma outra empresa: “Por que a Microsoft promete, se não consegue cumprir?” Quase todos os funcionários da Microsoft também viam na Microsoft uma empresa flexível. “Nós mesmos nos dizíamos”, conta Claudia, “somos muito flexíveis.” Funcionários de clientes grandes pensavam diferente. “Inflexível, irredutível.”
Há uns meses Claudia dá o aviso: algumas das melhores coisas que a Microsoft vende ao cliente são vistas ao contrário pelo cliente.
Se um cliente assinava contrato corporativo com a Microsoft, como clientes grandes assinam, os funcionários do cliente podiam usar os mesmos produtos incluídos no contrato, de graça; o benefício se estendia à família dos funcionários. O cliente distribuía um código a cada funcionário, que entrava no portal da Microsoft, informava o código, escolhia os produtos — e então chegava a hora de pagar. A Microsoft só cobra os CDs e o despacho; mas exigia um cartão de crédito internacional, que poucos brasileiros têm. A empresa ficava na expectativa, assim como o funcionário e a família. Mas, sem o cartão internacional, o benefício prometido não se cumpria.
A Microsoft também oferecia um cardápio extenso de métodos de pagamento: várias porcentagens de entrada, poucas ou muitas parcelas, vários períodos de carência. Mas o cliente olhava para aquele cardápio e perguntava: “Posso mudar assim e assado?” Não pode, diziam os executivos da Microsoft; só pode escolher o que está no cardápio.
Claudia levava problemas assim para a matriz. “Vejam o que os clientes andam falando de nós. Vamos mudar?” Até fevereiro deste ano, a matriz deixava mudar pouca coisa.

>> vantagens da crise - II
... mas, com a crise, funcionários da Microsoft Brasil veem uma chance...

Claudia lidera uma equipe de 89 pessoas, cuida de 226 clientes grandes, e precisa seguir uma rotina rígida e complicada. Sua equipe entrevista clientes todo dia, em busca de informações novas, e preenche formulários e formulários a respeito dos clientes. “Disso ninguém escapa, nem os vendedores, pois influencia a qualidade do que fazemos.” E a equipe se reúne com cada um dos 226 clientes uma vez a cada três meses.
Tudo isso porque Claudia e equipe precisam melhorar o “índice de utilização”. Num contrato corporativo, o cliente compra várias licenças de vários produtos. No momento da compra, o cliente combina um cronograma de ativações das licenças ao longo do contrato — de três anos, quase sempre. Claudia precisa fazer com que o cliente ative os produtos, e use os produtos; do contrário ele vai achar que gastou o dinheiro à toa.
No mundo inteiro, no primeiro trimestre, a Microsoft faturou menos por causa da crise, e a receita líquida caiu 30%. Mas a receita líquida caiu menos no Brasil. Claudia vive no país em que a crise parece mais fraca. E cuida de 226 clientes que, até agora, mantiveram os gastos com a Microsoft. “Crises”, diz Claudia, “são o melhor momento para se reposicionar.”

>> vantagens da crise - III
... e conseguem maior autonomia da matriz.

De janeiro a março, Claudia visitou 35 clientes. Todos eles estudam a infraestrutura de TI e se perguntam: gasto mais em quê, gasto menos em quê? “Os clientes selecionam agora o que eles vão valorizar”, diz Claudia, ou seja: o que vão usar ao máximo.
A maioria desses clientes já fez investimentos significativos, e já assinou contratos corporativos com a Microsoft. Claudia visita cada cliente e oferece alternativas para que o cliente use ao máximo o que já pagou. Instalar virtualização de servidores? Tirar aplicativos do mainframe, os aplicativos que só estão no mainframe por força da tradição, para colocá-los em servidores Intel/AMD? Treinar os funcionários, para que eles usem o Windows Vista e o Office 2007 ao máximo? Instalar comunicações unificadas, melhorar a colaboração, economizar com telefonia?
No fundo, diz Claudia, o mundo não entrou numa recessão. “É uma nova economia.” Nessa nova economia, ganha quem põe o próprio dinheiro para funcionar bem. Para usá-lo bem, às vezes o cliente precisa comprar umas coisas a mais, como o Microsoft Office Communications Server 2007; mas o cliente só compra se o cartão de crédito do funcionário funcionar, e se o método de pagamento for perfeito.
“Se a gente não consertar o problema do cartão de crédito”, disse Claudia ao pessoal da matriz, em dezembro, “eu não vendo mais esse benefício no Brasil.” Em fevereiro, a matriz disse “OK”. Desde março, Claudia não precisa mais pedir tantas autorizações à matriz, o funcionário brasileiro de grandes clientes usa um cartão de crédito comum, e o CIO parcela os pagamentos como quiser, inclusive (muita gente pede isso) parcelas menores no primeiro semestre e maiores no segundo.