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Avaya Brasil: estratégia difícil se concretiza em detalhes.

Cleber Morais, o presidente da Avaya no Brasil, precisa aumentar o número de revendedores de tecnologia Avaya, e precisa melhorar a qualidade dos serviços prestados pelos revendedores. Foi o que prometeu à matriz. Em dezembro de 2008, a Avaya tinha feito acordo com 65 revendedores. Em maio de 2009, contudo, o número de revendedores caiu para 51.
“A empresa inteira está passando do modelo de vendas diretas para o de vendas indiretas”, diz Cleber. “Venda indireta, conceitualmente, é melhor. A venda fica mais barata, e conseguimos cobrir um território maior.” Mas por que o número de revendedores caiu de 65 para 51? “Os detalhes. Essas mudanças são simples, em teoria, mas muito difíceis na execução.”
Nos últimos meses, Cleber tem conversado com funcionários da Avaya, com parceiros, com clientes, para saber se a estratégia da Avaya foi “digerida”, se está sendo “convertida em detalhes”. Nos primeiros seis meses do ano fiscal de 2009 (de 1º de outubro de 2008 a 30 de setembro de 2009), a Avaya Brasil treinou 200% mais profissionais do que no ano fiscal de 2008 inteiro. É um bom sinal: um detalhe bem cumprido. “Nestes seis meses,” diz Cleber, “conseguimos 61 novos clientes por meio dos revendedores novos.”
Por conta da crise, os diretores de tecnologia (CIOs) precisam ao mesmo tempo baixar os custos e colocar serviços inovadores para funcionar. Os dois objetivos são um pouquinho incompatíveis, a não ser que o CIO seja capaz de executar os planos muito bem. Cleber pretende ajudá-lo com o que tem aprendido sobre detalhes.
Cleber também precisa vender no Brasil uma nova linha de produtos, a Avaya Aura. Com os novos produtos, o CIO reforma o call center e instala várias funções de telefonia via IP: ligações via Internet, videotelefonia, roteamento de ligações ou de sessões de comunicação com base na presença (para o celular, se o usuário estiver disponível no celular, ou para o Skype, se o usuário estiver viajando, ou para o Messenger, se o usuário preferir). Se o CIO souber cuidar dos detalhes, ele também abaixa os custos.
Mas o CIO só conseguirá cuidar dos detalhes se os revendedores da Avaya souberem cuidar dos detalhes — ou seja, se Cleber souber cuidar dos detalhes para que a Avaya faça os revendedores cuidar dos detalhes. “Eu tenho gastado o meu tempo mais com isso.”