TI&Governo

>> convergência - I
A Trinn Phone, com 43 funcionários, planeja competir com as operadoras...

João Pedro Rotta dirige a Trinn Phone, uma operadora alternativa de telecomunicações. Ele vende duas linhas fixas, mais banda larga de 600 kbps (nos dois sentidos), com ligações locais grátis de fixo para fixo, por R$ 189,00 por mês. O concorrente mais próximo vende algo parecido por R$ 340,00. João vende para empresas de todos os tamanhos, mas, quanto menor a empresa, mais desconfiado o comprador.
Onde fica a Trinn? (É a primeira coisa que o desconfiado pergunta.) No Rio de Janeiro, responde João; mas agora também em São Paulo. Só? Só. Mas ela faz ligações para todo lugar? Para o mundo inteiro. Quantos funcionários? Só 43. Quantos deles na equipe técnica? Só 12. Se der um problema, eu não vou esperar no telefone? A Trinn não tem call center; ela mantém dois funcionários nas redondezas o dia inteiro.

>> convergência - II
... por meio de relacionamento cara a cara...

João montou a Trinn com dois sócios (Vinícius Van Der Put e Daniel Vilela) e com o dinheiro da Ideiasnet, uma empresa de investimentos. E descobriu que investidor não se interessa por tecnologia, mas por modelo de negócios.
A Trinn, explicou João à Ideiasnet, só instala equipamentos em prédios ou condomínios com 150 empresas dentro, no mínimo, e só em duas cidades, Rio de Janeiro e São Paulo. Dois vendedores cuidam juntos de quatro prédios (ou 600 clientes) — eles vendem, tiram dúvidas, resolvem problemas. Os dois vendem um cardápio simples de serviços de telecom: três opções de telefonia fixa comum, duas opções de telefonia por IP, duas opções de banda larga, uma opção de PABX virtual; o cliente combina as opções como quiser. Cada vendedor ganha quando vende, ganha quando o cliente faz aniversário na Trinn, e perde quando o cliente desiste da Trinn. O cliente pode desistir a qualquer momento, sem multa.
João mostrou as contas: até o fim de 2009, a Trinn se instala em 16 prédios no Rio e em 50 prédios em São Paulo. São 9.900 empresas no mínimo. Se cada uma delas comprar só a opção de R$ 189,00, esse modelo de negócios rende R$ 22 milhões por ano.
Com o dinheiro da Ideiasnet, João foi atrás dos produtos e dos parceiros. Comprou tecnologia da Trópico, da Digitalk, da Keymile, da D-Link. Assinou acordo com a Global Crossing, operadora mundial de fibras óticas. "Há quatro anos", diz João, "VoIP me parecia disruptiva. Depois entendi que VoIP é só a tecnologia, e não o modelo de negócios." João montou o primeiro CPD no Rio.

>> convergência - III
... mas precisa superar desconfianças...

Nem sempre o síndico se interessa pela Trinn, nem sempre fornece a lista de empresas do prédio, e às vezes nem informa quantas empresas existem no prédio. Às vezes, o técnico de manutenção do PABX (do cliente) também revende serviços de outras operadoras, e fala mal de operadoras alternativas.
Em agosto de 2008, a Trinn se instalou em dois prédios no Rio de Janeiro. João percebeu que existe uma operadora física (a dos computadores, dos roteadores, das fibras ópticas) e uma operadora humana (a dos vendedores). A cada quatro prédios, os clientes veem primeiro a operadora humana, na forma dos dois vendedores. Depois, quando usam os serviços, eles veem a operadora física, a das máquinas.

>> convergência - IV
... por meio de funcionários escolhidos a dedo...

João precisava de gente capaz de vender um entroncamento digital para quem já tem um PABX-IP e um PABX virtual para um médico, com só duas linhas telefônicas e uma secretária; capaz de fazer amizade com quatro pessoas dentro do cliente (quem negocia, quem paga, quem cuida de redes, quem cuida de voz). Capaz de visitar o cliente por meses antes da venda. "A Trinn", diz João, "não foi feita para reduzir custos." Ela foi desenhada para ser, de saída, mais eficiente e barata. João precisa de gente capaz de explicar isso, sem que pareça desculpa.
Em setembro, João e seus sócios contrataram uma gerente de RH, Diana Castro, para ajudá-los a escolher e a treinar pessoal. Na seleção mais recente, eles colocaram 160 candidatos numa sala, aplicaram testes, entrevistaram cada um deles por uma hora — e ficaram com sete.
Em janeiro de 2009, a Trinn já estava em 12 prédios no Rio.

>> convergência - V
... para dobrar de tamanho em 2009.

O sócio de João, Daniel Vilela, já catalogou 150 prédios em São Paulo. Conforme a Trinn se instala em prédios, João contrata e treina vendedores, e cresce em módulos de nove pessoas: um gerente para quatro duplas de vendedores para 16 prédios (ou 600 clientes). A Trinn deve faturar R$ 11,5 milhões em 2009, e assim cobrir tudo o que a Ideiasnet investiu. Em 2010, o lucro é lucro mesmo.
"Prédios têm personalidade", diz João. Ele tenta fechar um acordo com o Instituto Reciclar, em São Paulo, para lidar com os prédios de personalidade mais difícil. Caso o prédio autorize a instalação das máquinas, a Trinn coleta o lixo reciclável e o entrega ao Reciclar, onde 120 jovens produzem 13 linhas de produtos, como cadernos, porta-canetas, folhas ofício. "Não é mais simpático?"