TI&Governo

>> oportunidade – I
Os clientes pedem...

Roberto Lopes e Roberto Brentano, diretores da PBTI, vendem desde 1999 soluções de desenvolvimento. Eles começaram com os sistemas de gestão da BMC, depois partiram para os sistemas de integração, processos e SOA da Tibco. Conquistaram vários clientes no setor público, como o Serpro, a Caixa Econômica Federal, a Petrobras. Mas, no ano passado, os clientes pediram produtos de infraestrutura.“O mercado é carente de tecnologia”, diz Roberto Brentano, diretor de tecnologia da PBTI. “E a gente tem feito sucesso por causa da qualidade da entrega.” Os clientes começaram a pedir soluções de armazenamento de dados e para publicar informações na Internet, com ferramentas de colaboração e gerenciamento centralizado.Os diretores perceberam que aquilo que os clientes pediam estava dentro do foco da empresa: segurança e desempenho. “Você obtém desempenho e segurança a partir de vários enfoques”, diz Roberto Lopes, o Pena, diretor comercial. “E as duas ferramentas levam a esse ganho.”Pena e Brentano são amigos dos diretores da NetApp, que fabrica máquinas de armazenamento, e dos diretores da Vignette, que desenvolve sistemas para portais de Internet. Eles conversaram e, como a PBTI mantém bons resultados de vendas, os diretores da NetApp e da Vignette concordaram em fechar uma parceria. A PBTI começou a vender NetApp no meio do ano passado, e Vignette este ano.

>> oportunidade – II
... e a PBTI vende soluções de infraestrutura.

Para trabalhar com os produtos da NetApp, os diretores da PBTI já contrataram três técnicos — talvez contratem mais três. Para trabalhar com Vignette, eles alocaram dois técnicos de outras áreas e devem contratar outros três. Os técnicos estão sendo treinados nas duas ferramentas. Segundo Pena, leva um ano para ter um profissional qualificado. “E três para ter um profissional muito qualificado.”Pena também contratou 12 vendedores para vender NetApp e Vignette. Com eles, reforçou a equipe comercial de Brasília, São Paulo e Rio de Janeiro, e começou a vender em Florianópolis, Porto Alegre e Curitiba. A PBTI quer conquistar clientes da área pública e privada no interior de São Paulo, no Espírito Santo e no Sul.Brentano e Pena acreditam que, com a crise, as empresas vão se organizar e comprar sistemas para resolver seus problemas; daí precisarão de máquinas para armazenar os sistemas (NetApp) e de ferramentas para gerenciar a TI de acordo com os negócios (BMC), priorizando os incidentes conforme as necessidades dos departamentos. Elas também vão precisar melhorar o uso dos sistemas legados, integrar sistemas diferentes e construir novos sistemas rapidamente (Tibco). No fim, precisarão colocar as informações num portal, visível para todos da empresa, com a possibilidade de colaborar via web (Vignette).Um relatório do Gartner recente, diz Pena, sinaliza as dez prioridades dos diretores de TI em 2009. Ele lê as três primeiras: melhorar os processos da empresa; reduzir o custo da empresa; e melhorar a eficiência da força de trabalho.Pena e Brentano entregaram várias propostas comerciais da PBTI, entraram em licitações do governo e em concorrências de empresas de agronegócio e telefonia. Em março, eles esperam assinar os primeiros contratos de infraestrutura.