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>> rede - II
... e quer 10% do mercado nacional de switches.

Para conquistar esse espaço, Claus pretende vender para clientes grandes. Foi o que fez com os equipamentos de segurança. A Juniper ficava em quinto lugar na lista de fornecedores de equipamentos de segurança. Claus vendia equipamentos para empresas pequenas, enquanto participava de várias concorrências. Há um ano e meio, o Banco do Brasil comprou 650 firewalls da Juniper. “Fica tudo mais fácil quando conseguimos projetos desse porte”, diz Claus. Ao ver o projeto do Banco do Brasil, outras empresas começaram a procurar os equipamentos da Juniper. No ano passado, a Juniper passou a ser o segundo maior fornecedor de equipamentos de segurança no Brasil. Claus quer usar a mesma estratégia para vender switches.A Juniper lançou uma família de switches para o mercado corporativo em abril do ano passado. Claus acha que as empresas gastam com switches metade do que têm para gastar com a estrutura de rede. Até o ano passado, a Juniper só vendia roteadores e equipamentos de segurança. Com os novos switches, Claus pode participar de mais projetos, e tem mais chances de vender.Ele já começou a vender switches para empresas pequenas. Nos últimos quatro meses, passou a brigar por projetos grandes. Está participando agora de três concorrências de empresas grandes. “E com boas chances de ganhar.” Claus quer que a Juniper tenha 10% do mercado brasileiro de switches até o começo de 2010. Hoje ela tem cerca de 1%. “Tem que insistir, é um trabalho de longo prazo.”